Justificando financieramente una estrategia de inbound marketing

Los dueños de los negocios se preocupan por el futuro de su empresa, están enfocados en cuidar el dinero y ayudar a la empresa para que tenga más valor.

Su lenguaje no incluye términos de marketing como “crear consciencia sobre la marca, las impresiones o seguidores en las redes sociales”.

Le gusta respaldarse en números, busca la causa y efecto: si se gasta un peso, ¿cuánto obtendrá de ganancia?

Estrategias de alto nivel: ¿el qué y para qué?

Entender lo que dice y sentirse cómodo hablando sobre los objetivos y métricas de alto nivel genera más confianza.

A continuación, te explicamos algunos conceptos y métricas para justificar el Inbound Marketing y Marketing Digital.

Contenido = activos

En el sentido financiero tradicional, un activo es un edificio o una máquina. En el inbound marketing, el contenido que creas son activos, al igual que los flujos de trabajo y procesos que se crean para complementarlos.

La metodología del inbound marketing crea activos que tienen un efecto compuesto porque continúan generando valor (oportunidades de venta) con el paso del tiempo sin tener que invertir más.

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El retorno de inversión

Para describir los beneficios -a mediano y largo plazo- de la inversión en un plan de inbound marketing exitoso, te presentamos un ejemplo real de un retorno compuesto: el blog de Tomasz Tunguz, socio de Redpoint.

“Mientras continuemos creando inbound marketing mes tras mes, es como si estuviéramos haciendo depósitos a diferentes cuentas de ahorro. Las cuentas de ahorros que manejan el motor de búsqueda de Google y varias redes sociales. Nuestros depósitos son los activos que creamos y publicamos (blog y demás contenidos, incluyendo procesos, sistemas y flujos de trabajo). Nuestros activos ganan interés constantemente, lo cual se manifiesta en las clasificaciones de los motores de búsqueda y en las cada vez más crecientes redes sociales, donde se comparten nuestros activos en gran medida. A cambio, nos proporcionan ingresos de manera continua en forma de tráfico y oportunidades de venta a los que monitorizamos hasta que estén listos para el equipo de ventas. De manera conjunta, estos activos tienen un retorno permanente sin costos adicionales.

El efecto compuesto de crear esos activos con el paso del tiempo no solo duplicó las oportunidades de venta para el segundo mes, sino que también generó 10 veces más resultados en solo unos cuantos meses”.

 

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Costo por oportunidad de venta 

El costo por unidad de venta (CPL) se refiere a la cantidad que gastas para adquirir una oportunidad de venta.

Divide los costos de marketing entre el total de las oportunidades de venta generadas.

Los costos de marketing y las oportunidades de venta pueden ser tan detallados como un activo o campaña en específico, o estar basados en todos los costos y oportunidades de venta de un periodo en particular.

El CPL muestra cuán rentable es el dinero que invertiste en el marketing.

El CPL también te puede ayudar a aislar los activos que convierten mejor las oportunidades de venta en las diferentes etapas del embudo de ventas/marketing.

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Costo de adquisición de clientes

El CAC es el costo de venta y marketing total dividido entre el número de clientes que se adquirió en un periodo específico (un mes, trimestre o año).

Si gastaste $3,000 en material de venta y marketing en un mes y agregaste 3 clientes en ese tiempo, entonces el CAC de ese mes es de $1,000.

También calcula el CAC del marketing (M-CAC) y el porcentaje del marketing en el CAC. El M-CAC y el % del marketing en el CAC le dicen a tu negocio qué tan eficiente y eficaz es el inbound marketing en la generación de oportunidades de venta calificadas en comparación con el marketing tradicional.

A medida que empieces a reasignar presupuesto del marketing tradicional al inbound marketing, el M-CAC disminuirá poco a poco, dado que el inbound trae más oportunidades de venta calificadas a un menor costo.

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Valor del tiempo de vida de los clientes

El LTV es el ingreso estimado que un cliente generará durante todo el tiempo de relación con tu empresa. La manera en que se calcula depende precisamente del negocio de tu empresa.

Al consultar a una empresa de SaaS (software como un servicio), obtendrás una respuesta distinta de la de una empresa de asesorías o un fabricante de zapatos.

La fórmula con la que puedes realizar un cálculo aproximado es:

El LTV proporciona un buen indicador de la cantidad máxima que tu empresa debe invertir en el CAC.

Nunca estaremos 100% seguros sobre los resultados que tendrá un post individual, por ejemplo, pero sabremos los promedios mensuales con el paso del tiempo.

Podremos saber que si producimos aproximadamente “X” cantidad de posts por mes, generaremos aproximadamente “X” número de oportunidades de venta.

 

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¿Podemos producir el contenido suficiente para que las personas se interesen y lo lean?

Ninguna industria es aburrida para quienes están en ella. Hay industrias que están creciendo, madurando, son competitivas, etc.

Hay muchos temas sobre los que podríamos escribir, no solamente acerca de nuestros productos y servicios, también sobre las inquietudes y problemas que enfrentan nuestros clientes y la industria.

¿Tenemos suficientes cosas interesantes que decir?

Podemos hablar sobre las tendencias, innovaciones y nuevas ideas, publicar artículos con un punto de vista sólido que demuestren la profundidad de la pasión que hay en nuestra empresa sobre lo que hacemos y nuestras motivaciones.

Tenemos que publicar nuestras entrevistas con las personas que son expertas en algún tema dentro de nuestro negocio.

Debemos tomar incluso el contenido de otras personas y hacer una reseña. Hay más de mil y una formas de producir contenido que le interese a las personas y que considerarán valioso y útil. Ese es el arte del marketing.


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Acerca del Autor

Colaborador de Negocios Online y Cultura Digital en Espacios Business Media.

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