Cómo crear una estrategia de ventas B2B exitosa

¿Cómo crear una estrategia de ventas B2B exitosa?

Las ventas B2B, es algo muy común para cierto tipo de empresas, ya que sus productos o servicios han sido creados para que los adquiera otra empresa, y no un consumidor regular.

Esto es así, debido a que, muchas organizaciones necesitan de los productos de otras empresas para realizar su proceso productivo y tener su producto listo para comercializarse.

Sin embargo, muchas empresas que se dedican a las ventas B2B, parcial o totalmente, algunas veces no saben cómo llegar a su cliente ideal al no tratarse de una persona natural, sino más bien de una organización similar a la de ellos.

Pero no te preocupes, en Espacios Media, te brindaremos información acerca de las ventas B2B y te daremos algunas recomendaciones para crear una estrategia de ventas B2B con la cual puedas aumentar las oportunidades comerciales.

¿Qué son las ventas B2B?

El término B2B, significa, en inglés: Business to Business. Y, en español: “negocio a negocio”.

En este caso, las ventas B2B, hacen referencia a los productos, servicios o insumos que una empresa le vende a otra para realizar su producción.

Un ejemplo muy sencillo para aclarar esto, sería una empresa que diseñe y fabrique ropa.

Dicha empresa, debe contar con la ayuda de otras empresas de confianza proveedoras de los materiales que necesita para poder diseñar su ropa y, posteriormente venderla a sus clientes.

Ten en cuenta que, las estrategias de marketing para realizar ventas B2B, no se basan en características convencionales: identificación de marca, popularidad del producto, estatus o intensificación de las emociones. 

Ya que, los compradores B2B son mucho más objetivos y racionales, lo que más les importa es el retorno sobre la inversión y la relación costo/beneficio.

Diferencia con las ventas B2C

El término B2C, en inglés, significa: Business to Consumer. Y, en español: “negocio a consumidor”. 

Por lo que, las ventas B2C, hacen referencia al tipo más común de venta, es decir, de empresa a consumidor final.

Esta modalidad de ventas involucra mucho más las buenas relaciones con clientes y se enfoca en destacar las características del producto, así como intentar persuadir al consumidor final para que realice la compra de este.

Etapas de las ventas B2B

Las etapas por las que atraviesa un proceso de ventas B2B, son las siguientes:

Identificar a los prospectos

En primer lugar, tendrás que identificar muy bien a los prospectos a los que quieres dirigirte, con el propósito de contactarlos en el futuro.

Para ello, tendrás que realizar un exhaustivo análisis, así te aseguras de que cumplan en la mayor medida posible con los criterios de cualificación de tu cliente ideal.

Contactar a los prospectos

Luego de identificarlos, deberás ponerte en contacto con ellos. Pero antes, asegúrate de conseguir la suficiente información de estos.

Con el fin de que, seas capaz de ofrecerles la mejor solución, según las necesidades que tenga cada uno de ellos.

Aproxima tu propuesta

Intenta generar un ambiente de confianza con tu prospecto y, empieza a sugerir las soluciones adecuadas para las necesidades que tiene tu empresa. 

Esto hará que sepas cuál es la alternativa que más le interesa a tu prospecto y, también lo preparará para escuchar la presentación de tu propuesta.

Presenta tu propuesta

Si has llegado hasta este punto de manera satisfactoria y sabes cuál es el escenario preferido de tu prospecto, entonces es momento de presentar tu propuesta de valor. 

Pero ajustada al feedback recibido en el punto anterior, a las necesidades objetivas que tiene tu prospecto y al escenario de su preferencia para tener más probabilidades de éxito.

Cierra tu propuesta

Si tu propuesta ha sido aceptada por el prospecto ¡el proceso de ventas B2B ha sido todo un éxito! Ahora, asegúrate de realizar un buen cierre y cubre todos los detalles importantes para que tu nuevo cliente quede completamente satisfecho con tu oferta. 

Recuerda que, si ejecutas bien todas las etapas de las ventas B2B y haces un buen cierre, no solo habrás podido realizar una venta, sino que también tienes la posibilidad de fidelizar a un nuevo cliente, así que mantén un servicio de calidad y buen trato con el mismo para conseguir ese objetivo.

Recomendaciones para desarrollar una estrategia de ventas B2B 

Aquí tienes algunas recomendaciones para planificar una estrategia de ventas B2B con éxito.

  • Apúntate al contenido digital de tu prospecto
  • Identifica y habla directamente con los tomadores de decisiones 
  • Muestra resultados y objetivos comerciales concretos
  • Sé claro y preciso con tu propuesta de valor o con lo que estás ofreciendo 
  • Apunta alto. Las empresas exitosas pagan lo que sea mientras lo valga
  • Busca entender muy bien al tipo de empresa que quieres abordar
  • Controla tus emociones al momento de dialogar para vender
  • Ofrece múltiples opciones en tu propuesta, varía el precio y el valor que ofreces 

Seguir cada una de estas recomendaciones y utilizarlas en tu estrategia de ventas B2B, sin lugar a duda, potenciará los resultados que puedas obtener con la misma.

¿Cómo aprovechar al máximo una estrategia de ventas B2B?

Aplicar una estrategia de marketing adecuada para realizar ventas B2B, no es una tarea sencilla, sobre todo si no has tenido experiencia realizando este tipo de estrategias y solo te has enfocado en estrategias B2C.

En Espacios Media queremos ayudarte a crear la mejor estrategia B2B para tu marca. Desde hace 25 años hemos trabajado con cientos de empresas a las que hemos ayudado a incrementar sus oportunidades de ventas.

Así que no postergues más el éxito de tu empresa, comunícate con nosotros de inmediato y dispara el volumen de ventas B2B de tu empresa con nuestra ayuda.