El proceso de adopción de estrategias de Marketing Digital suele ser diferente para cada compañía, esto lo hemos platicado antes, cada empresa debe entenderse como un caso propio y particular, ya sea por su entorno, el personal y talento con el que cuenta; su capacidad de inversión, el momento y época que esta viviendo. Todas estas son circunstancias que hacen que cada caso de negocio se comporte diferente.
Considerando estas reglas de la diferenciación, la Adopción es la segunda etapa para la metodología para estructurar una maquina de generación de leads por Internet.
Adopción: segunda fase para estructurar una máquina de generación de leads
Por Adopción entendemos el momento en que una técnica de Marketing Digital se toma como propia en la compañía, en esta ocasión utilizamos la palabra Adopción para expresar el deseo o la acción de tomar algo, por ejemplo: cuando decimos que el gobierno adoptó medidas económicas, o un país adoptó un tratado internacional.
Por tal motivo la Adopción constituye un nuevo estado de la técnica de marketing dentro de la empresa, con derechos y deberes.
De acuerdo con esta perspectiva, distinguimos dos pasos comunes en el proceso de Adopción de estrategias de Marketing Digital en la empresa.
Primer paso: tomar la decisión
El Marketing Digital llega a la empresa como parte de una exploración, eso lo platicamos en un video anterior (para mayor referencia mírelo aquí), ya sea por la propuesta de una persona innovadora dentro de la empresa, o una disminución de prospectos de parte de las prácticas tradicionales de marketing que empiezan a dejar de funcionar.
Es en la etapa de Exploración donde se empiezan a aprender los primeros conceptos y se empieza a crear campañas y experimentos para atraer prospectos a través de Internet.
A veces utilizamos la herramienta de Google Adwords, otras veces las redes sociales (Facebook, LinkedIn, YouTube y muchas más); también podemos hacerlo a través del Marketing de Contenidos en conjunto con el E-Mail Marketing y así podríamos mencionar otros métodos en los que podemos explorar cómo llevar tráfico al sitio web, otras tantas de cómo convertir este tráfico en leads o prospectos, ya sea el propio sitio web, un blog, una página de aterrizaje o landing page, videos, chat, etcétera.
El punto es que, una vez introducida la práctica del Marketing Digital en la empresa, la prioridad se centra en la cantidad de leads, prospectos o ventas; queremos descubrir cuál canal atrae más y mejores prospectos al equipo de ventas.
Pero el paso de la Exploración a la Adopción lo divide una primera etapa que es la toma de decisión.
Toma de decisión: ¿las estrategias de marketing digital aportan lo suficiente?
Este es un momento clave y puede ser frustrante en el departamento de Marketing y en la dirección de la empresa, y muy frecuentemente se generan despidos de personal a cargo en esta etapa debido a la mala administración de lo que yo llamo el “Valle de la decepción” aunque Gartner lo denomina “ciclo de sobrexpectación”.
El ciclo de sobreexpectación es una representación gráfica de la madurez, adopción y aplicación comercial de una tecnología específica.
Nuestra tendencia es sobrestimar los efectos de una tecnología en el corto plazo y subestimar el efecto en el largo plazo.
La Adopción es este momento ilustrado como “Meseta de productividad”. Una técnica de marketing llega a la “meseta de productividad”, cuando sus beneficios están demostrados y aceptados.
Las acciones que nos llevan a esos resultados se vuelven cada vez más estables y están listos para la tercera etapa que es la Expansión.
Es en esta etapa cuando decidimos adoptar técnicas o estrategias de Marketing Digital.
El segundo paso es el planteamiento estratégico
Con los escarmientos propios de la práctica y los malos resultados de la Exploración, no es extraño que en este momento la empresa contrate los servicios de un consultor experto para fijar bases metodológicas sólidas.
Hemos llegado a esta fase si ya hicimos las primeras ventas por medio del Marketing Digital y ya consigues explicar cómo hacer nuevas ventas.
En esta etapa, queremos llegar a un conjunto de acciones recurrentes que dan el volumen y previsibilidad en la generación de leads y ventas, demostrando que la máquina de generación de leads y ventas está empezando a funcionar y a generar resultados.
Ese tipo de operación ya genera un retorno sobre la inversión.
La idea del planteamiento estratégico es crear una base sólida y confiable para la Operación. También es el momento de hacer algunos cambios en la ruta, que servirán de preparación para la próxima etapa.
El tiempo estimado del proceso de Adopción es de 6 a 12 meses.
Es el momento para definir que personal o equipo será interno y que actividades haremos con ayuda de un equipo externo.
Debemos de definir un plan claro de las acciones, objetivos, equipo, inversión y resultados esperados.
Comprender las dificultades que se vivieron durante la Exploración para fijar objetivos y plazos realistas.
En esta etapa se debe comprender para quién se crean los contenidos y para qué, es decir, profundizar mucho en las audiencias, responder ¿cuáles son las fases de su proceso de compra? y ¿qué necesita en cada fase?
Qué canales de contacto realmente interesa utilizar a nuestra audiencia y cuáles no.
Cuál debe ser el proceso de trabajo del equipo de Marketing Digital y sus riesgos, ejemplo: la continuidad de la operación de las estrategias de Marketing Digital dada una posible rotación, la organización del equipo.
Esta es la fase en la que las empresas empiezan a preocuparse por la forma en la que los usuarios usas las herramientas, en pocas palabras la usabilidad, la velocidad de descarga del sitio, etc.
Es en este momento en el que surge el interés por la optimización y mantenimiento, más que por el crecimiento.
Otros departamentos de la organización tienen acceso directo a las estrategias de Marketing Digital. Así es, una buena adopción involucra a toda la familia, no sería adopción si áreas contables, financieras, ni que decir de Ventas u otras direcciones no adoptan también la estrategia.
La clave en Marketing Digital, en la etapa de Adopción es construir una audiencia.
Precisamente esto será el pilar de la tercera fase de la máquina de crecimiento que es la Expansión. Por lo tanto, es después de adoptar estrategias de Marketing Digital cuando se debe ampliar el número de canales y los formatos de contenido.
Una vez que se tiene una audiencia identificada en grandes números, una base homogénea de personas que confían en la empresa, es cuando se puede empezar a ampliar las formas de monetizarla a escala.
Mira un breve video de este tema aquí y solicita una asesoría de plataformas digitales para su compañía con uno de nuestros consultores.
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