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Expansión y crecimiento de una estrategia de Marketing Digital

La mayoría de las empresas a la hora de hacer Marketing Digital tienen como objetivo hacer crecer el negocio, sin embargo, el crecimiento o la expansión suelen ser una etapa de la estrategia que llega como fruto de una serie de pasos.

El verdadero crecimiento no debe ser un garbanzo de a libra —como popularmente se dice —. El crecimiento y expansión del Marketing Digital es una etapa planeada. No debe llegarse por casualidad, sino como parte del avance planeado en la estrategia, de esta manera podremos decir que podrá ser un crecimiento sostenido.
Expansión y crecimiento
Por expansión entendemos el lugar que ocupa la estrategia de Marketing Digital dentro de la compañía, es también la amplitud de los alcances de la estrategia, es decir, el aumento gradual o exponencial de los prospectos o ventas que conquistamos a través de los medios digitales.

Por esta razón la etapa de crecimiento siempre lleva dos caras, o dos partes: el crecimiento de los resultados de marketing, llámese más prospectos, más ventas, más ingresos; y por otra parte el crecimiento de la operación de Marketing Digital hacia dentro de la empresa.

Es normal que en este punto aparezcan algunos problemas que debemos superar para que dicho crecimiento no disminuya.

Algunas situaciones que yo he vivido con mis clientes:

• El volumen de leads aumenta y si no aprendemos a gestionarlos eficazmente, de nada servirá el esfuerzo por aumentar la generación. Muchas veces las empresas no tienen bien calculado en qué momento es necesario que otra persona apoye la atención de los leads.
• Otro aspecto importante es que muchas veces la audiencia crece y con ello el volumen de leads, sin embargo, es necesario automatizar el trabajo de la calificación de leads para concentrarnos en las mejores oportunidades. Es necesario implementar herramientas que nos ayuden a calificar esos leads.
• Otro aspecto es que el ritmo de crecimiento requiere una estrategia de posicionamiento orgánico en buscadores y es cuando la empresa o el equipo de Marketing empieza a pisar terrenos desconocidos.
• Operar la comunicación, el desarrollo de contenidos y la gestión de medios digitales empieza a tornarse difícil.

Y así como estas situaciones existen muchas otras que nos confrontan ante la necesidad de crecer la operación al mismo tiempo y tener más vendedores, personal, inversión en medios, etcétera.

Ese es el momento de cambiar algunas prácticas e implementar acciones diferentes para lograr generar más volumen de cantidad de leads o ventas. Para esto, es importante tener una visión completa de lo que llamo una plataforma digital —o también ecosistema digital — para trabajar en la automatización de procesos de Marketing e invertir inteligentemente los recursos para ganar escala y tamaño.
Plataforma digital, ¿qué es?
Una plataforma digital es una visión integral de todo el ecosistema de herramientas y medios que componen la estrategia de Marketing Digital.

La siguiente imagen la muestra como esa máquina de generación de leads o prospectos de la que hemos venido hablando.

La plataforma digital se representa gráficamente de esta manera porque en realidad es vital para el crecimiento una articulación de todos los componentes de la maquina de generación de leads.

Cada herramienta cumple con una función que da fuerza y poder a la estrategia.

La falta de visión de la plataforma digital como un todo nos puede hacer sobrestimar los efectos de una herramienta.

El crecimiento supone como requisito que tenemos un proceso de venta apoyado en los medios digitales bien diseñado, por esta razón es posible hacer inversiones inteligentes, porque con mucha precisión podemos influir en los medios que nos generan el volumen que ocasiona el crecimiento, además es posible automatizar los procesos de marketing para controlar que dicho crecimiento no genere un aumento desbordado de personal y operaciones que terminen aumentando los costos.

Es en esta etapa es cuando decidimos adoptar una técnica o estrategia de marketing.

El diseño del proceso de venta

El diseño del proceso de venta es la ruta gráfica que marca la secuencia de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente o prospectos hasta que la transacción final se realiza, o, mejor dicho, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio.

Este proceso representado gráficamente tiene forma de embudo, ya que al igual que la acción de un embudo va canalizando el líquido con el objetivo de cambiar de vasija o recipiente el producto químico o líquido, de la misma manera usamos esta imagen para describir el proceso de venta de una compañía, que va filtrando los prospectos que llegan a través de sus atenciones hasta llegar a la venta.

En esta etapa, de expansión y crecimiento es necesario tener claro cómo se comporta nuestro embudo de ventas apoyado por los medios digitales, así como las intercesiones entre los equipos de Marketing y Ventas.

Con intercesión de Marketing y Ventas me refiero a la revisión en la que la empresa tiene capacidad para describir con claridad como estos dos departamentos colaboran en cada parte del embudo para que las actividades fluyan sin ocasionar cuellos de botella que perjudiquen el crecimiento o la expansión.

Ese tipo de operación ya genera dirección estratégica, ya que esto impacta en el desarrollo de toda la organización. Por esta razón el crecimiento precede a la etapa que llamamos Evolución y que hablaremos de esto en otro artículo.

Seguir explorando y adoptando nuevas técnicas

Un aspecto para resaltar es que esta etapa por la que puede estar cruzando nuestra estrategia de Marketing Digital no significa que hemos concluido con las exploraciones y experimentos, sino que la estrategia a nivel madurez vive resultados crecientes, sin embargo, es necesario gestionar exploración y experimentos en la etapa de crecimiento y expansión también.

Al contrario de lo que se piensa, en esta etapa no se debe tener miedo a experimentar, ya que la transformación digital sigue avanzando y el mercado cambia.

En la gestión de equipos es vital entender qué personal es el que necesitamos. Lo ideal es ser siempre de un equipo transversal, ya que cada uno debe ser especialista en cada una de las ramas de Marketing. Esto significa un problema, ya que hacer un equipo de especialistas interno suele tener altos costos y ofrece riesgos, lo ideal es la combinación de operación, táctica y asesoría entre personal de la empresa y expertos externos.

Definición de objetivos para el crecimiento

Como ya hemos visto, el principal objetivo que los clientes a la hora de implementar una estrategia de Marketing Digital es crecer. Sin embargo, se debe responder con claridad ¿cómo creceremos?

Hay que establecer metas dentro del proceso de crecimiento que guíen nuestros pasos y el camino, de esta manera nos permitiremos dividir el trabajo en pequeños objetivos más asumibles, en una analogía con el deporte esto significa hacer un primero y diez.

Si nuestro objetivo de expansión es demasiado general y abarcarlo implica mucho tiempo y tareas dispersas, no avanzaremos. Hazte algunas preguntas de este tipo para empezar a establecer las metas de esta etapa:

  • Cuántos leads o contactos quieres conseguir más por semana o al día
  • Cuántos correos electrónicos más tendrás que enviar, o cuánta inversión aumentaremos en las campañas de Google; cuántas palabras clave tendremos que indexar y posicionar en los buscadores
  • Cuánto tráfico más deberemos llevar a nuestro sitio web

La idea central en esta etapa del Marketing Digital es crecer, crecer y crecer. Cada decisión que tomemos debe aportar a la estrategia una capacidad de crecimiento exponencial.

Si en tu negocio realizan esfuerzos de Marketing Digital y crees que no están avanzando, puede ser que la aplicación de la metodología de la máquina de crecimiento no este bien empleada. Ahora, por el contrario, si la estrategia de Marketing Digital que implementaron está dando resultados, date el tiempo para replantear cada parte de proceso para encontrar alguna mejora o área de oportunidad.

Si necesitas apoyo para desarrollar una estrategia de Marketing Digital que te brinde resultados reales, envíanos un mensaje y con gusto te asesoraremos.

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Raúl García: Colaborador de Cultura Digital y Casos de Negocios en Espacios Business Media.