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Máquina de generación de leads: ¿cómo estructurarla?

Llevo más de 25 años trabajando en temas de generación de leads a través de Internet; concretamente en el contexto del Marketing Digital, y una de las preguntas que más me realizan los interlocutores durante las primeras reuniones de trabajo es:

“¿Qué estrategia debemos hacer para generar muchos leads?”

Mi respuesta es: “no lo sé”.

Quizá esta respuesta ahuyente a algunos clientes, pero decir lo contrario sería vender humo. Las fórmulas prestablecidas pueden funcionar, pero la realidad es que cualquier empresa que desea hacer algo serio en Internet debe poner en práctica metodologías de crecimiento que le permitan desarrollar un plan y tener una guía de acciones.

Hoy precisamente quiero hablar sobre cómo desarrollar una metodología que se convierta en una máquina de generación de leads o contactos potenciales para vender.

¿Por dónde empezar?

Primeramente, quisiera hacer un reconocimiento del lugar donde te encuentras como negocio. Para hacer una máquina de generación de leads es muy importante identificar en dónde estás ubicado.

4 etapas para desarrollar una metodología de generación de leads

En mi experiencia, distingo cuatro etapas —o pasos— que debes recorrer para desarrollar esta metodología:

  1. Exploración
  2. Adopción
  3. Expansión
  4. Evolución

A continuación, abordaremos la fase de exploración con mayor profundidad.

Exploración

Me refiero a recorrer y examinar las diferentes herramientas y opciones que Internet ofrece como alternativas para salir al encuentro de nuestros clientes. La exploración también significa examinar la manera y formas en las que ellos se ponen en contacto con nosotros, y todo esto con el fin de conocer o estudiar y descubrir lo que hay en los medios digitales para nuestra empresa.

Una exploración, significa prueba de canales y medios.

Yo comparo esto con un viaje de reconocimiento, una prueba o investigación, este es el primer paso para estructurar una máquina de generación de leads.

El principal objetivo que una empresa debe tener cuando empieza a hacer Marketing Digital es probar los canales. Eso significa comprender qué herramientas podrá utilizar como un medio de adquisición de prospectos para el negocio.

El tiempo estimado de la exploración depende del medio, por ejemplo, en el caso de Google AdWords se estiman de tres a seis meses para tener conclusiones que nos permitan tener una generación de leads recurrente y formar criterios acerca de las oportunidades y ventas que esta técnica aporta.

También es necesario contar con el apoyo mínimo de un equipo de una o dos personas en Marketing y Ventas, o una agencia especializada, que nos permita explorar de una forma profesional la plataforma publicitaria de Google.

Otro aspecto importante de la exploración es el involucramiento para conocer los conceptos básicos de Marketing Digital: lead —también llamado cliente potencial—, costo por clic, impresión, landing page, etcétera.

El marco de éxito de la exploración sería determinar una mecánica de generación de leads, es decir, en esta primera etapa debemos definir un proceso de generación de leads calificados y ser capaces de identificar que medios o campañas nos aportan los mejores clientes potenciales para alcanzar las ventas.

Cuando vemos una gráfica de crecimiento exponencial, lo que vemos no es el resultado de una táctica, ni de una brillante idea. Comúnmente es el resultado de un proceso de prueba y error en el que de forma sistemática se prueban canales, campañas, audiencias, mensajes, landing pages y sitios web; y se van haciendo cambios al modelo hasta dar con una mecánica de generación de prospectos bien engranada.

Por lo tanto, lo primero que necesitamos hacer es probar, pero cuidado, hay que experimentar con un proceso que te ayude a generar estadística y medición de resultados. Si perseveras y lo haces ordenadamente, el resultado será una serie de aprendizajes que te ayudarán a optimizar los experimentos que harán que llegues a determinar la estrategia de Marketing Digital apropiada.

Hay que destacar que una exploración bien hecha debe ser predecible y repetible para poder cambiar a la fase de adopción, de la cual te hablaremos en otro de nuestros artículos.

Si asimilas todo esto, entonces estás listo para poner en marcha esta etapa dentro de tu negocio.

Pasos para implementar una máquina de generación de leads

Para adoptar la fase de exploración e implementar una máquina de generación de leads, debes realizar los siguientes pasos:

  • Haz una lista de objetivos de exploración (económicos o metas de ventas)
  • Enlista los canales y medios (una lluvia de ideas con asesores de Marketing Digital)
  • Prioriza los experimentos (por probabilidad de éxito)
  • Documenta la prueba de canal (acciones y requerimientos)
  • Comienza con la configuración de la campaña
  • Ejecuta la prueba
  • Anota los resultados y conclusiones de lo aprendido

Si la exploración resulta exitosa habrás validado las teorías y esa táctica podrá ser adoptada para generar clientes potenciales para tus productos y/o servicios.

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Raúl García: Colaborador de Cultura Digital y Casos de Negocios en Espacios Business Media.