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Entendiendo la mente para vender más

El cerebro humano funciona con experiencias aprendidas: olores, sonidos, visiones o percepciones se asocian a ciertas acciones y a ciertos deseos.

Con fines mercadológicos, la mente de los consumidores es cada vez más importante y relevante, el debate se acerca más al estudio del subconsciente.

Marketing cognitivo

En este concepto cabe todo lo que se relaciona con cuestiones psicológicas, es decir, las marcas no se quedan con los datos que les ofrecen los análisis de algoritmos de computadoras, buscan información que se centra en estudiar la mente humana y sus impulsos para comprender y conectar mejor con sus clientes.

El cerebro funciona con cuestiones aprendidas: colores, olores, visiones o percepciones que se asocian con sentimientos de deseo, nostalgia, tristeza, odio, rencor, felicidad. A partir de estos estímulos, el marketing cognitivo plantea estudiar el comportamiento del consumidor.

Así, las marcas desean comprender cómo funcionan los mapas cognitivos del consumido, cómo adquieren conocimiento y cómo se relacionan con los productos.

Conoce las tendencias

Aversión a la pérdida. Los consumidores tienen más miedo a perder algo que tendencia a perseguir una ganancia. Esto es lo que hace que en general no nos lancemos a los juegos de azar y lo que hace que los consumidores pasen ciertas etapas en el mundo de las marcas.

Anclaje. Las primeras impresiones son las que cuentas. Los consumidores se quedan con la primera impresión recibida y ésta es muy difícil de superar

Sesgo de elección. Es lo que hace que los consumidores se queden con las cosas que son más familiares, básicamente por miedo a lo desconocido. Es decir, se quedan con lo que encaja en sus creencias —religiosas, políticas, familiares— y olvidan lo que choca con ellas.

Framing Effect. Se trata cómo se empaca y se presenta el producto. El contexto hace que los consumidores vean las cosas de un modo completamente distinto.


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Gibran Romero: Colaborador de Transformación Digital en Espacios Business Media.