El marketing digital ha logrado abrir nuevos horizontes comerciales para un sin fin de empresas y negocios. El auge del Internet combinado con la personalidad del nuevo consumidor ha resultado en una nueva forma de vender y comprar. Hoy, las empresas necesitan tener en claro a qué consumidor se dirigen y definir desde el arranque qué es un cliente potencial.
No todo prospecto será un cliente, de ahí la importancia de conocer qué es realmente un potencial calificado y qué no lo es. Si el objetivo final de toda empresa es lograr conversiones de calidad, es clave analizar e implementar estrategias enfocadas en el target correcto.
¿Qué es un cliente potencial?
Empecemos por definir qué es un cliente potencial en términos sencillos:
Se trata del usuario o consumidor que presenta claras posibilidades de ser un comprador para la empresa.
Sin embargo, no todo usuario o consumidor puede ser un cliente. El lead debe contar con ciertas características y contar con un interés específico por la marca. Hay un producto o servicio que resuelve un área de oportunidad del potencial y, como tal, es posible convertirlo en un cliente.
Los clientes potenciales son quienes pueden potenciar sustancialmente la presencia de marca y su crecimiento como negocio activo. Esta es la razón por la que las empresas deben tener especial cuidado en definir el buyer persona al que se dirigen, así como comprender el camino de este potencial hasta su etapa final de compra.
El potencial de un lead
Ahora bien, los clientes potenciales son de varios tipos y de estos dependerá la estrategia a seguir para conseguirlos. Es su comportamiento lo que los define y ayuda a una empresa a diseñar la campaña adecuada para su captación. Para definir esto, conviene clasificar de acuerdo a ciertos criterios y así determinar una mejor estrategia.
Cada cuándo compra
Los hábitos de compra de los consumidores siempre son una excelente guía sobre su potencial. Mientras que algunos podrán ser frecuentes, otros caerán en lo esporádico. Esta información es valiosa para diseñar e implementar promociones específicas y temporalidades.
Cuánto compra
El volumen de consumo de un usuario también puede modificar la frecuencia con la que adquirirá productos y servicios. Analizar este comportamiento vale la pena porque nos habilita a modificar en dónde incentivar a mayores ventas.
Qué autoridad tienen
Aquí hablamos de consumidores que tienen poder de influencia sobre otros potenciales clientes. Son personas que tienen cierta autoridad a nivel público y pueden impulsar la marca de la empresa mediante su propia experiencia.
Quiénes son y qué les importa
Siempre es valioso conocer el perfil de prospectos potenciales. Es posible construir este tipo de personalidad y compararlo con clientes existente para así abrir un nuevo nicho consumidor. Es literalmente una oportunidad para mostrar toda la gama de productos y servicios con los que cuenta una empresa.
De lead a conversión
En el marketing digital existen cientos de estrategias para obtener conversiones efectivas. Destacan sin embargo las siguientes que pueden ser implementadas por emprendedores y dueños de PYMES para comenzar inmediatamente a impulsar sus proyectos.
Apoyarse en un buyer persona coherente
Lo primero es crear un perfil de cliente potencial. Construir esta imagen es siempre el mejor punto de arranque para conocer la demanda que se busca satisfacer. Esta representación debe ser, sin embargo, coherente. Este potencial cliente debe tener intereses y pain points que efectivamente la marca pueda resolver.
Contenido relevante
La gente navega en Internet porque busca información, guía o la resolución de un problema en específico. Generar contenido relevante para los usuarios es clave en el trayecto para alcanzar una conversión. Esta es la forma en que una marca muestra su autoridad en su nicho y además muestra interés en ayudar a su usuario clave.
Implementar SEM y SEO
Estar bien posicionado en línea es lo fundamental. Es tener visibilidad y destacar entre cientos de competidores. La mejor estrategia de marketing digital es la que combina proyectos SEO con campañas SEM.
Implementar SEO te ayuda a posicionarte de forma orgánica o natural en los buscadores. Por su parte, las campañas SEM se encargan de desarrollar estrategias de pago. SEM te dará una visibilidad más rápida, sin embargo, SEO te dará mayor autoridad frente a Google y los usuarios promedios.
Ofrecer ayuda
¿Qué mejor presencia de marca que el “interés desinteresado”? Ofrecer materiales de ayuda gratuitos como guías, demos, cursos online y webinars es una de las mejores formas de mostrar calidad y seriedad. Este material debe ser desarrollado pensando en solucionar el problema del usuario. Esta estrategia es una de las más potentes para lograr conversiones.
Ahora que ya sabes qué es un cliente potencial y por qué es fundamental para una estrategia de negocios, es momento de poner en marcha tu plan para generar nuevas oportunidades de ventas. Si quieres saber cómo transformar leads en clientes de manera efectiva, envíanos un mensaje a este enlace, y uno de nuestros consultores te contactará.
