¿Cómo hacer una prospección de clientes?

¿Cómo hacer una buena prospección de clientes potenciales?

Un problema al que se enfrentan las empresas es tener que responder a un gran volumen de mensajes preguntando una y otra vez sobre el producto o servicio. Pero ¿qué hacer si ninguno de ellos compra? Esa es la cuestión que hoy queremos responder en Espacios Media, adentrándonos en la relevancia de la prospección de clientes potenciales.

Es común que las áreas comerciales y de ventas utilicen un discurso poco personalizado que dificulte la identificación de un cliente potencial. Por esta razón, vamos a compartirte todo lo que necesitas saber sobre la prospección de clientes en internet.

¿Qué es la prospección de clientes?

La prospección de clientes en un entorno digital incluye todas aquellas acciones que ayudan a captar clientes potenciales. Entre estas podemos mencionar los formularios del sitio web, landing pages (páginas de aterrizaje), redes sociales y campañas publicitarias en Google Ads o Facebook.

Cada uno de estos recursos digitales posee características únicas que facilitan la captación y segmentación de clientes potenciales de acuerdo con sus intereses y con la etapa en la que se encuentren en el embudo de ventas.

Por ello, es indispensable contar con un área de ventas capacitada, que entienda el origen de los prospectos según la etapa en la que se encuentran. Esto, con el objetivo de realizar propuestas acertadas para el cliente, es decir, más información, opciones de compra, visita a sucursal, etc. 

Etapas de la prospección de clientes

En seguida, queremos nombrar las etapas de prospección de clientes, que es relevante respetar y considerar para garantizar un mejor cierre de ventas. Ya que, al seguir cada una de ellas entendemos el proceso de compra del cliente y sus tiempos. 

Identificar clientes potenciales

La primera fase de la prospección de clientes implica la captación de usuarios interesados en el producto o servicio. Al mismo tiempo, contempla definir el objetivo de los recursos digitales.

Por ejemplo, una empresa que vende ropa de lujo para todo tipo de personas puede realizar una landing page enfocada a la venta de ropa de lujo para hombre, una campaña de ropa de mujer mediante Facebook y una con diferentes palabras clave mediante Google Ads. Con lo anterior, la empresa podría cubrir sus diferentes clientes potenciales mediante diversos canales digitales.

Como la mayoría de los negocios tienen múltiples clientes ideales es importante que internamente identifiquen y definan tres clientes como mínimo, a los que deseen dirigir sus campañas digitales.

Calificar a los contactos

Una vez que inició la captación de clientes potenciales, hay que contar con formularios, bots o automatización de marketing que ayude a perfilar los intereses de los usuarios. En otras palabras, requieres establecer los parámetros de tu cliente ideal como son: poder adquisitivo, edad, género, intereses, etc.

Dependiendo de si los clientes cumplen con todos o algunos de los parámetros, según la inteligencia artificial o la calificación manual, tendrán mayor disposición para la compra. 

Segmentar

Ahora que ya sabes qué tan calificados están tus clientes, es momento de hacer diferentes listas, según los aspectos más destacados. Ya que, la mejor forma de llegar a ellos será con campañas especializadas según su nivel interés y solicitudes.

En este caso, la lista de los menos interesados puede ingresar a un flujo automatizado de Email Marketing en el que se les informe de los beneficios del producto, opciones de compra, promociones, etc. Al mismo tiempo, los más interesados, pero que no compraron; pueden recibir correos de ofertas, más información o canalizarlos hacia el e-commerce.

El área comercial, puede intentar agendar cita con ellos, para cerrar el trato ofreciendo una promoción específica. 

Pasos básicos para una buena prospección de clientes

El área comercial debe de considerar los siguientes pasos para mejorar su prospección de clientes potenciales. A continuación, las enumeramos: 

  1. Capacitar a todos los involucrados para saber sobre la prospección de clientes
  2. Realizar preguntas que ayuden a conocer al cliente en referencia a los intereses de tu negocio
  3. Automatizar los procesos de captación y calificación de leads
  4. Determinar los factores que le afectan a tu negocio 
  5. Descubre insights de tus clientes 
  6. Corregir los errores de la competencia
  7. Mantén un seguimiento de tus clientes potenciales antes de comprar y después de la adquisición

Herramientas indispensables para la prospección de clientes

En este aspecto, destacamos las siguientes herramientas que pueden servir a tu negocio para la prospección de clientes potenciales.

  • Un CRM (Customer Relationship Management) para agilizar procesos y mejorar la relación con los usuarios. 
  • Plataformas de automatización, tal como Rd Station, para enviar campañas automatizadas de email marketing, workflows, landing page, formularios y respuestas automáticas en redes sociales.

En Espacios Media somos especialistas en desarrollar e implementar estrategias de marketing digital para generar clientes potenciales para negocios y empresas B2B. Con nuestra ayuda, miles de clientes se favorecen y reciben prospectos calificados para asignarlos a su área comercial.

Comienza a responder a las necesidades de tus clientes potenciales y cierra más tratos con una buena prospección de clientes.