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Generación de prospectos: por qué es indispensable para aumentar las ventas de tu negocio

Los clientes son la espina dorsal de toda empresa. Pero en un mercado cada día más globalizado gracias al uso de Internet, implementar estrategias de generación de prospectos es cada día más importante. Tanto para las operaciones permanentes de una empresa como para campañas por temporalidades específicas, el marketing de generación de prospectos es vital para mantener vigente el potencial comercial de una empresa.

¿Por qué generar prospectos?

El comercio a nivel global cambia todo el tiempo. Desde la creciente presencia de Internet hasta contingencias como la que vivimos hoy, el mercado exige que las empresas no solo mejoren sus estrategias, sino que cuiden el motor central para su permanencia: los consumidores.

Implementar una estrategia de generación de leads puede aumentar tanto la autoridad como la visibilidad de una marca, además de proveer una cartera amplia de potenciales clientes. Para las operaciones corrientes como para las de temporalidades especiales, los prospectos son esenciales para mantener a flote una producción continua.

La generación de prospectos, también conocida como generación de leads, es una de las partes más importantes en el buyer’s journey de una empresa, sea cual sea el giro al que pertenezca.

La búsqueda y generación de prospectos no es más que la atracción de potenciales clientes mediante contenidos estratégicos. Estos contenidos dependen de la etapa en la que estemos trabajando el embudo de ventas. Es a través de esto que logramos captar la atención de potenciales consumidores para, más adelante, transformarlos en clientes.

El embudo de ventas es parte central en la estrategia de un negocio, porque logra definir las tres principales etapas por las que “viaja” un potencial comprador frente a una marca.

El viaje de un consumidor: descubrimiento, consideración y decisión

En el mundo del marketing, es común escuchar hablar del embudo de ventas o conversiones. Se trata del famoso buyer’s journey que muestra las diferentes etapas en que se encuentra un potencial cliente frente a un proceso de compra.

A grandes rasgos, se muestra en tres etapas cruciales mediante la imagen de un embudo. Cada una de estas etapas muestra el ánimo del consumidor, potencial cliente o usuario.

Al ser Internet hoy uno de los recursos más utilizados por los usuarios para obtener información, es imperativo que las empresas presten atención a las etapas del embudo de conversión.

Etapa 1: el descubrimiento

Aquí, el usuario se enfrenta a un problema. Necesitan obtener información que pueda despejar sus dudas y dar una guía general sobre lo que busca resolver. Este no es el momento para vender, sino para extender información valiosa.

Para esto, lo ideal es generar contenidos como artículos, infografías y hasta videos. Al ofrecer esta clase de contenidos, el usuario “descubre” que hay un lugar en donde puede obtener guía de primera mano; es decir, descubre tu marca.

Etapa 2: la consideración

En esta etapa, el usuario ha tomado la decisión de encontrar una solución a su problema. Ahora, a diferencia de la primera etapa de descubrimiento, está buscando información específica sobre posibles soluciones, sin embargo, no está listo para adquirir o comprar productos o servicios.

Este es el momento, los contenidos que se produzcan deben estar enfocados en resaltar potenciales soluciones con información mucho más detallada. Para esto es posible utilizar formatos como whitepapers, libros electrónicos y hasta webinars gratuitos.

Etapa 3: la decisión

Es el momento de vender. Aquí, el usuario está sopesando diferentes opciones de compra para la solución de su problema. Pero ¿recuerdas los contenidos de calidad que ofreciste en las etapas anteriores? Eso es presencia de marca, y una ventaja real frente a la competencia. Antes de vender, se ha “empoderado” al potencial consumidor, estableciendo confianza y cercanía con la marca desde un inicio.

Es en este momento cuando el potencial cliente está listo para que le hables de tu marca y sus ventajas. Los contenidos deben estar enfocados en extender detalles sobre tus productos o servicios, ventajas competitivas y tu valor como empresa.

Para lograrlo, es posible recurrir a periodos de prueba gratuitos, garantías extendidas, testimoniales y hasta muestras gratuitas. Esta es la etapa en la que además, podremos hacer realmente la conversión de prospectos a clientes reales.

Para determinar los contenidos correctos, es importante analizar el viaje del consumidor a través de este embudo, y hacer la correcta medición de indicadores clave.

Ahora, cómo generar prospectos

Para implementar una estrategia de generación de prospectos exitosa, es importante tomar en cuenta lo siguiente:

1. Identifica y crea tu buyer persona

No es posible comenzar una estrategia si no conocemos a quién vamos a dirigir nuestros productos y servicios. Quién es tu cliente potencial, qué busca, cómo navega Internet, cuáles son sus prioridades y pain points.

2. Llegar a tu audiencia

Una vez que se ha detectado al segmento, es necesario determinar cuáles son los medios ideales para alcanzarlo. Las redes sociales son particularmente efectivas para esto, además de que proveen un medio para mantener contacto directo con potenciales clientes.

3. El contenido sigue siendo el rey

Los contenidos de calidad en diversos formatos siguen siendo una de las mejores estrategias en línea actualmente. Producir artículos, infografías, videos y podcasts para ofrecer información relevante y de valor para el usuario es vital.

4. Embudo de ventas

Para toda empresa es esencial construir un embudo de ventas, para lograr detectar la etapa en la que la audiencia se encuentra. Contar con un embudo permite establecer mejores estrategias de acercamiento.

5. Networking

Establecer relaciones con la audiencia es primordial. Mediante contacto directo, promociones y hasta dinámicas que permitan generar conocimiento de marca y confianza en el consumidor.

6. Optimiza tu presencia y visibilidad

Finalmente, siempre es importante optimizar la presencia de marca en línea. Para esto, las estrategias SEO son particularmente efectivas, para lograr posicionar términos de búsqueda populares para el nicho de la empresa y aumentar su autoridad frente a otros competidores.

La generación de prospectos puede aumentar sustancialmente las ventas de un negocio. Si te interesa conocer cómo desarrollar una estrategia de generación de prospectos, envíanos un mensaje a este enlace, y uno de nuestros consultores te contactará.

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