Es probable que, como responsable del área Comercial, antes de llegar a este artículo hayas buscado en Google el término ventas Inbound. Si lo hiciste, te sorprenderá saber que pronto vas a formar parte de la metodología comercial que tanta curiosidad te causó. ¿Por qué razón? Sigue leyendo para descubrirlo.
¿Qué es Inbound marketing?
En primer lugar, debemos explicar que la metodología inbound marketing plantea la captación de clientes a través de contenido de valor y experiencias a la medida
Esta metodología, que se centra en el prospecto, apuesta por construir una relación a mediano plazo en la que se pretende enamorar al lead con tu marca, producto o servicio; convenciéndolo de que tú eres la mejor opción.
Los tres pilares de la metodología inbound
Dentro de esta metodología, se plantean tres etapas que están apegadas al recorrido del comprador:
- Atraer. Aquí se capta la atención de los clientes potenciales con el fin de generar una posible conversación mediante contenido de valor publicado estratégicamente en los canales digitales donde el prospecto consulta información.
- Interactuar. En esta etapa la información es la moneda de cambio para conocer más sobre el posible comprador. Para ello, es fundamental aumentar tu visibilidad y autoridad como alguien que busca ayudar y empoderar al lead.
- Deleitar.Por último, es importante dotar de todas las herramientas necesarias al cliente para que concluyan el proceso de compra exitosamente.
Justo en este último fase, es donde las ventas inbound interceden, ya que recordemos que una estrategia comercial da frutos cuando se cuenta con un trabajo sólido de respaldo tanto de marketing como ventas.
¿Qué es Inbound Sales?
Es una metodología comercial donde el vendedor se convierte en un consultor de ventas guiando al cliente potencial hacia la solución de su problema durante su ciclo de compra.
La empresa centraliza la atención en el cliente y adapta su proceso de venta al recorrido de compra del lead. El speech del producto o servicio que ofrecemos debe adaptarse al Buyer persona, utilizando la metodología AIDA:
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
Principales ventajas
1. Optimización del tiempo: el área de Inside sales o venta interna dará el seguimiento al prospecto para que, una vez que este posea toda la información, interceda ventas Inbound y colabore con una asesoría o consultoría a la medida. De esta manera, ventas entrará en contacto únicamente con las personas que tienen un interés genuino de compra.
2. Menor tasa de rebote: en esta metodología el cliente potencial tiene la libertad de elegir su mejor opción en el momento preciso. Esto significa que será el mismo prospecto quien propicie el acercamiento con tu marca, reduciendo así el abandono y tasa de rebote.
Hay que tomar en cuenta que el Outbound marketing no se centra en el camino del comprador. En este caso, el mensaje está enfocado en el producto y valor que ofrece. Este será el pitch que prevalecerá en el proceso de ventas.
En el Outbound marketing se crea un plan a través del análisis para buscar leads con el perfil adecuado a tu Buyer persona y se comienza un primer contacto -de manera más acelerada en comparativa con ventas Inbound.
Diferencias entre ventas inboud vs outbound sales
- El proceso de ventas se adapta al buyer persona (Inbound) y al producto (Outbound)
- El discurso se centra en la metodología pull (Inbound) vs. el tradicional push (Outbound)
- El mensaje está enfocado en las necesidades del cliente potencial (Inbound) vs. al pitch (Outbound)
Es importante que la estrategia que elijas, ambas áreas estén alineadas a las acciones y capacitadas con el fin de darle cara al cliente de una organización eficiente.
¿Qué metodología conviene a tu negocio?
En caso de que, pese a esta información, tengas dudas sobre cómo aplicar esta metodología en tu negocio, te invitamos a solicitar una asesoría de descubrimiento SIN COSTO con expertos que te orientarán.
Estamos seguros que juntos encontraremos y estableceremos la estrategia de marketing digital más adecuada para crecer tu negocio.
