¿Quieres conocer con detalle cómo se comportan las ventas de una empresa o negocio? Estamos seguros de que sí. Por esta razón debes saber cuáles son los KPIs de ventas que debes tener claramente definidos y controlados para alcanzar las metas comerciales.
Continúa leyendo y descubre algunas recomendaciones que te ayudarán a determinar e identificar los KPIs de ventas que te ayudarán a obtener mejores resultados en tu área o departamento.
¿Qué son los KPIs?
Estamos viviendo en la era de los datos, por lo que toda empresa debe tener claridad sobre las métricas que permiten visualizar y optimizar el rendimiento de sus procesos.
En esta era de la información, es importante que todo negocio conozca los números de sus operaciones.
Con estos datos una compañía puede evidenciar sus logros o debilidades en el área de las ventas, y así puede trazar una mejor estrategia que le permita mejorar aquellos procesos que requieran ser mejorados.
En este sentido, los Key Performance Indicator (KPI, por sus siglas en inglés) son indicadores clave de rendimiento, vinculados de forma directa al plan de negocios.
Los KPI suelen representarse a través de gráficos, los cuales nos muestran el proceso de cada fase del embudo de ventas de la empresa, de manera clara y precisa.
Los KPIs de ventas deben estar alineados con los objetivos del área comercial y deben basarse en datos reales, actualizados.
Según sea tu sector comercial o Industrial, deberás escoger y personalizar tus indicadores de venta o KPIs.
¿Por qué son importantes los KIPs en el área de ventas?
Cuando decimos que toda área de ventas debe tener sus KPIs bien definidos, es porque esta información permite medir cada etapa del embudo de ventas, así como detectar posibles oportunidades para lograr metas trazadas.
Además, estos indicadores de rendimiento pueden permitirte acceder a información sobre el plan estratégico de ventas de tu empresa. Para resumir, a través de los KPIs de Ventas puedes:
- Conocer la “salud” de tu embudo de ventas (P. ej.: si hay alguna etapa que está desatendida o que está generando un “cuello de botella”)
- Visualiza el avance en las metas con el fin de motivar a tu equipo de colaboradores
- Observar cuáles son las actividades que proporcionan mejores resultados a nivel de ventas
¿Cuáles son los principales KPIs de ventas?
Los KPIs o “indicadores de rendimiento” están dividido en dos grupos:
Lagging KPIs
Proporcionan los resultados de las ventas a nivel general, como por ejemplo:
- Volumen de ventas. Ingresos totales en cierto período de tiempo. Se puede crear también por producto, por línea de producto, o por territorio.
- MRR. Referido a los ingresos mensuales recurrentes.
- Ingreso promedio por representante. Cantidad que factura un representante en un lapso específico.
- Ticket promedio- ingreso promedio por cliente. Se divide la facturación total del cliente, entre la cantidad de pedidos en un tiempo determinado.
- Margen de ganancia por representante. Se refiere al porcentaje de ganancias netas de la totalidad de ventas de un representante, en un tiempo en específico.
- Ratio de ventas upsell, cross sell. Se trata del promedio de ventas que se consiguen a través de clientes actuales.
- Crecimiento de la empresa. Reúne los ingresos del equipo en un tiempo específico.
- Número de pérdida de clientes. Para obtenerlo dividimos la cantidad de cancelaciones por mes, entre la cantidad de clientes al principio del mes, luego multiplicamos por 100.
- Valor medio de vida del cliente. Multiplicamos la facturación anual del cliente, por el tiempo de relación con este y restamos el costo de adquisición.
- Costo de adquisición de cliente. El resultado de dividir la inversión, entre cantidad de clientes generados.
Leading KPIs
Muestran el resultado de actividades concretas que te permiten conseguir metas finales, como:
- Tasa de conversión
- Volumen de oportunidades en el embudo
- Duración del ciclo de ventas
- Actividades agendadas
- Etc.
Estos dos indicadores te permitirán comprender mejor el panorama actual de tu negocio (es decir, cómo están las ventas) para que tomes decisiones que te ayuden a mejorar a largo plazo.
Si los resultados no son los que esperabas, con los leading KPIs podrás identificar cuál o cuáles fases de tu embudo están fallando, para re-definir la estrategia más adecuada que consiga optimizar el proceso de ventas de tu negocio.
Recomendaciones
Si tienes una empresa o negocio, y notas que las cosas no van bien (es decir, que no estás vendiendo cómo desearías), y no sabes nada sobre cómo están las métricas de esta, es hora de poner el problema en manos de los mejores.
Pero tranquilo, vamos a sugerirte una agencia de marketing que tiene mucha experiencia con todo lo que tiene que ver con indicadores de ventas.
Espacios Media es una agencia de marketing digital ubicada en Monterrey que puede asesorarte sin costo, para determinar cuáles son los KPIs (indicadores clave de rendimiento) de ventas más adecuados para tu modelo de negocio.
Hasta aquí nuestro post sobre los KPIS y su importancia para aumentar las ventas.
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